客戶的主要疑問：

1、3系看起 來不如C級那么豪華。

客戶心理：尋求與眾不同，滿足自尊心。

定性：BMW每一款車型都有自己鮮明的個性。

建議話術(shù)： 當(dāng)我第一次看到新C級，也跟您一樣的感覺。這款車型和S級長得太像了，可以說 完全是一個縮小版的S。從車型定位上來說，我們希望每一款車型都有自己非常鮮 明的個性和與眾不同的氣質(zhì)。比如我們BMW的車型，如果把3系和7系放在一起， 你能明顯的感覺到它們之間風(fēng)格上的差異（運(yùn)動&豪華），兩款車都各自偏向于自 己的定位。其實(shí)從設(shè)計(jì)或?qū)徝赖慕嵌壬峡矗瑳]有誰好誰壞之分，只不過在不同的 品牌中，各自強(qiáng)調(diào)的定位是不一樣的。同樣作為世界頂級汽車品牌，相信這些產(chǎn) 品都是設(shè)計(jì)師經(jīng)過精雕細(xì)琢、千錘百煉才推出的，都是一流的作品。對于您來說， 挑選一款更為適合自己風(fēng)格的車才是最重要的。

2、 關(guān)于內(nèi)飾風(fēng)格，客戶也許會這么說： 新款奔馳C級內(nèi)飾材質(zhì)非常好，科技感十足。3系的內(nèi)飾看起來似乎有些落伍了。

客戶心理：不明覺厲，被表象遮住了雙眼。

定性：極簡的風(fēng)格BMW早在10年前就開始運(yùn)用了，奔馳只不過是一個優(yōu)秀的模仿 者。

建議話術(shù)： 的確，全新奔馳C-Class在內(nèi)飾風(fēng)格上有了非常大的改變。它放棄了以前一直在堅(jiān) 持的繁瑣復(fù)古的設(shè)計(jì)理念，這應(yīng)該說也是一種順應(yīng)時代潮流的改變。然而BMW早 在2001年就將這種理念植入汽車，從而引領(lǐng)著汽車發(fā)展的趨勢。經(jīng)過了十多年的 不斷進(jìn)化和演變，BMW已經(jīng)將這種內(nèi)飾設(shè)計(jì)風(fēng)格發(fā)揮到極致，在豪華、舒適、人 機(jī)工程學(xué)等諸多方面達(dá)到了完美的融合。一直以來，3系更加注重的是駕駛者與車 輛之間的互動。所以內(nèi)飾設(shè)計(jì)一切都是以駕駛者為導(dǎo)向的。盡管C級車采用了較為 豪華的設(shè)計(jì)語言，但是相信作為直接與車輛進(jìn)行溝通的駕駛者來說，3系的這種以 駕駛者為導(dǎo)向的設(shè)計(jì)才更加符合您的需求。

3、關(guān)于動力操控，客戶也許會這么說： 奔馳C200L和C260L的百公里油耗比BMW3系好，從數(shù)據(jù)上看很不錯，說不定開起來 的感覺比3系還好呢。

客戶心理：用數(shù)據(jù)作為談判的籌碼，最終目的是砍價。

定性：BMW3系仍然保持著運(yùn)動王者的稱號。數(shù)據(jù)和口碑哪個更重要？

建議話術(shù)： 首先我非常佩服您的觀察力，看來您對于兩款車的性能有了非常詳細(xì)的了解。新 款奔馳C級采用了新一代的發(fā)動機(jī)，從數(shù)據(jù)上看有了不小的提升。但是0-100的提 速3系依然是最快的，這說明BMW3系仍是這個級別中運(yùn)動性能最好的。雖然在油 耗數(shù)據(jù)上C級要略低一些，但是我們必須要考慮到非常重要的一點(diǎn)，寶馬的N20發(fā) 動機(jī)在世界發(fā)動機(jī)領(lǐng)域榮獲了無數(shù)大獎，加之配備的8速變速箱，這是一個非常穩(wěn) 定成熟的黃金組合，擁有非常良好的口碑。然而對于奔馳C級新發(fā)動機(jī)的可靠性以 及與7速變速箱的匹配程度，還需市場的驗(yàn)證。

4、關(guān)于高科技豪華配置，客戶也許會這么說： 新款的奔馳C級配置比你們3系高多了，幾乎快趕上S級了。

客戶心理：虛榮心，盲目追求更多。 定性：高配置不等于高性價比。

建議話術(shù)： 我非常能夠理解您的想法，絕大多數(shù)人都認(rèn)為功能越多、配置越高這款車的性價 比就越好，包括我在內(nèi)。其實(shí)如果仔細(xì)想想，咱們用的手機(jī)功能越來越強(qiáng)大，但 是真正能夠用到的功能有多少呢？據(jù)統(tǒng)計(jì)，還不到40%。然而，我們需要為那些 60%用不到的功能付出昂貴的代價。對于汽車來說也是一樣，高配置不一定是你能 夠用到的。很多他們宣傳的配置只有在頂配車型上才有，但是價格就高的離譜了。 如果按照這個價格，您完全可以上一個臺階購買我們的5系了。更讓我擔(dān)心的是， 新C級的價格本來定的就很高，如果您現(xiàn)在就出手，很可能在不遠(yuǎn)的將來后悔的。 所以，BMW3系將是您最佳的選擇。而且我們有靈活定制，您可以只用為您想要的 功能付錢，而不必浪費(fèi)錢在無用的配置上。

旗云紡織軟件 未來也會計(jì)劃 成立 旗云紡織培訓(xùn)學(xué)院，重點(diǎn)培訓(xùn)我們的客戶的紡織面料的基礎(chǔ)知識、紡織銷售能力和計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)能力。做為一個有社會責(zé)任心的企業(yè)，取自紡織行業(yè)，他必將回饋給紡織社會。