老規矩，先在市場查看一圈，然后到比較大的門面去拜訪。今天拜訪客戶的時候，已經沒有昨天那種緊張感了，而且我換了一身羽絨服（車里有的），沒有帶包。

　　拜訪過程比較順利，早上拜訪了三家客戶，但是無一例外，客戶總是會說，資料名片放下，有需要我會跟你聯系。

　　中午的時候，我們趕往下一個城市，距此只有10公里的TC。

　　在郊區我們發現了一個大的市場，于是決定在此停留。吃飯，抽了一根煙，順便總結了一下上午拜訪的過程，腦子里面還是很亂，因為接受的信息很多。于是我決定在上午搜集的名片上記下拜訪的時間以及客戶的反應。關于這一點，同事比較意外，他說我是他見過的第一個這么做的業務員。我的回答則是，因為我們要拜訪的客戶，一輪下來有大幾十個，誰能記住那么多的東西啊，萬一以后需要回訪，我得知道我們當時說了什么，做了什么。

　　對于已經拜訪過的7個客戶，沒有一個能給我比較好的回饋的，我有些郁悶。同事告訴我，不要指望每一個客戶都給你熱烈的回應，除非他確實有很強的需求，而你又正巧出現在他的面前，這基本上是一個概率的問題。

　　下午拜訪了三個客戶，一個是專門做家紡的客戶。感覺很熱情，加上因為是冬天，生意不忙，我們聊了大約一個小時。關于他的實力我們也很清楚了，對于我們公司，客戶也聽說過。但是客戶的資金狀況不是太好，所以只是留了資料和名片，沒有給客戶報價。對于這類客戶，報價給他也是白搭，只是大體上告訴他我們的價格比較適中。

　　第二個客戶是我們目前國內市場比較主流的一個競爭對手的代理商，我們走過去直接開門見山地告訴他，我們的貨和他的貨品質一樣，運行模式一樣，但是價格只有2/3，客戶比較震驚。然后我們暗示一定要在本地區找到代理客戶，如果他不做，我們就把產品給別人做。

　　當然這種恐嚇戰略是針對這個客戶而言的，因為他是做分銷商的，他的叔叔是代理商，在這邊市場上實力也不是很強。事實證明，這個策略并不是每次都能奏效。

　　第三個客戶，是一個大約20歲的小伙子，他很有做品牌的想法，聊得還是很愉快。事實證明，找到這個客戶，是我最大的敗筆。??相聊甚歡，未必就是好事。

　　晚上總結的時候，我對于最后一個客戶充滿了期待，我跟客戶說，過幾天帶一套完整的樣品來，然后談談合作事宜。從下午開始，我就開始主動介入洽談，雖然有些不成熟，但是基本套路已經掌握了。

　　陌生拜訪的套路總結如下：

　　1.自我介紹要隨意，不能太過于勉強；

　　2.談生意的時候不要老是盯著你的生意不放，而是要多多溝通別的東西，增進相互的信任感；

　　3.告辭的時候，言語要為以后的拜訪留下空間。

　　這樣用一周下來，我們拜訪了14個城市，但是沒有簽到一個客戶。平均每個城市拜訪3個客戶，也就是42個客戶，居然收獲為零！！

　　我覺得不可思議，就算是概率問題，也該出來了吧？？？？

　　我的同事很冷靜地告訴我兩個問題：

　　1.市場就是這樣，對于這42個客戶而言，你都是第一次拜訪，第一次拜訪就能成功的例子，極其少數。表面上你拜訪了42個客戶，實際上，對于客戶而言，他們每周都會接待一兩個業務員，你能成功的概率也幾乎為零。

　　2.陪我見習一周的時間到了，他也必須回到自己的崗位上，從明天開始，我將一個人面對這個嚴峻而且不太熟悉的市場，唯一可以求助的，就是電話，場外電話的求助，只能幫我緩解一下情緒，而不能幫我搞定客戶。

　　怎么辦呢？該怎么辦呢？？？

　　我懷念在房產公司的美好時光，每天朝九晚五，有自己的辦公室，自己的電腦，每周有一天可以休息，穩定的收入……

　　那晚，我想了一夜……